Есть несколько вариантов, простых и «хитрых», которых не часто можно встретить в индустрии красоты, зато активно применяемых в розничной торговле. Почему бы не перенять чужой опыт, и не попробовать внедрить находки соседних отраслей в практику салонного бизнеса?
Рассмотрим 5 вариантов продаж подарочных сертификатов, и попробуем их «примерить» к своему салону красоты.
Традиционный вариант №1 - ОДИН В ОДИН: когда платится, например, 5 тыс. рублей и покупается сертификат на 5 тыс. рублей. Это самый распространенный вариант, где всё просто – хочешь подарок, покупай его по номиналу. Кто покупает? Те, у кого в голове уже включен режим поиска подарка. Он либо находит какой-то подходящий реальный подарок, либо покупает сертификат, узнав, что у вас он есть. Покупатель вздыхает облегчённо, снимая с себя «заморочку» долго что-то искать и выбирать.
Что мы на самом деле продаем? Экономию сил и времени.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
- У нас есть подарочные сертификаты, на разные суммы, которые сэкономят вам кучу сил и времени на поиск подарка. Вспомните, как это бывает утомительно, бегать по магазинам или гуглить в интернете в поисках подарка, и как всегда хорошие подарки попадаются намного дороже, чем хотелось бы. А тут все идеально. Быстро и в рамках бюджета, и что самое главное, девушки и женщины очень любят такие подарки. Поверьте, каждый год огромное количество довольных девушек с сертификатами приходят и с радостью получают услуги в салоне красоты. Такой подарок очень высоко оценят. Как вам такое предложение?
Резюме: заметим, что администратор салона красоты выступает в роли тьютера, наставника, гуру дающего умное и выгодное решение вопроса, который мучает человека. Конечно, такое предложение правильно сработает при контакте, когда установились доверительные отношения.
Хитрый вариант №2 - "ПОДАРОЧЕК". Платится те же 5 тыс. рублей, покупается сертификат номиналом 5 тыс. рублей и к нему немедленный подарок на 500 рублей. Например, это шампунь или крем с витрины, или какая-то процедура в салоне красоты в виде бонуса бесплатно. Такой вариант может сработать со всеми без исключения клиентами салона и посетителями, которые заходят в ваш салон красоты непосредственно за сертификатами или «на разведку». Естественно, что эти 500 рублей должны быть заложены в стоимость подарка.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
Если потребитель зашел просто посмотреть, что это за салон, но не готов пойти на процедуры (или позвонил в салон) администратор вступает в диалог, устанавливает контакт и объясняет, что сегодня он может получить двойную выгоду: решить вопрос с подарком для кого-то и получить подарок для себя в размере 500 рублей, полагающегося за покупку сертификата.
Резюме: людей это может серьезно мотивировать на покупку сертификата, потому что многие любят получать бесплатные подарки. А если человек воспользуется бонусом в виде салонной услуги, то может стать постоянным клиентом.
Хитрый вариант №3 - СЕРТИФИКАТ СО СКИДКОЙ: платишь 4500, а получаешь сертификат на 5000 рублей, т.е. получаешь сертификат со скидкой. Естественно, что скидка в 500 рублей, должна быть заложена в стоимость услуг, которые вы потом будете продавать по сертификату.
Хорошо работает, себе подарок он не хочет если человек заинтересовался покупкой сертификата, но колеблется, сомневается. Предложите ему сертификат со скидкой.
Что мы при этом продаём? Разумность трат, практичность при выборе и желание сэкономить.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
– Я так понимаю, что вы человек обстоятельный и понимаете, что необходимо разумно тратить деньги. Именно поэтому я могу пойти вам навстречу и предложить приобрести у нас сертификат номиналом 5000 рублей, всего за 4500. Это хорошая экономия для вашего бюджета. Что скажите?
Резюме: это же круто подарить, к примеру, 5000 рублей, заплатив при этом только 4500. Многие любят скидки и стараются экономить на всём, считая купленное со скидкой выгодной покупкой – это факт.
Хитрый вариант №4 - СКИДКА НА СВОЮ ПОКУПКУ. Клиент что-то покупает для себя и узнаёт, что если он купит подарочный сертификат на 5 тыс. рублей (за 5 тыс. рублей), то получит скидку в 500 рублей на свои услуги и свой товар. Хорошо работает на клиентах, которые потребляют дешевые услуги. Например, клиентка пришла на маникюр, и узнаёт, что может его получить практически бесплатно, если купит своей подруге сертификат и сделает это именно сегодня, по акции.
Что мы продаем в этом случае? Возможность получить скидку и возможность сэкономить силы и время на поиск подарка. Т.е. нужно собрать пример 1 и пример 3 в одно предложение для клиента.
Концепция скрипта для администратора салона красоты:
– у нас сегодня акция, вы можете получить любую процедуру со скидкой 500 рублей, если купить подарочный сертификат за 5 тыс. рублей. Это хороший способ сэкономить на своей услуге и отличное решение проблемы с подарком (быстро и в рамках нужного бюджета). Получается двойная выгода.
Резюме: как работает психология у человека в этот момент. Человек попадает в ситуацию абсолютной выгоды. Даже если же женщина не хочет никому ничего дарить, то продайте этот сертификат ей самой, в итоге она получит и скидку (бесплатную услугу) и впоследствии купит у вас услуг на стоимость сертификата.
Хитрый вариант №5 – РАЗДАЙТЕ СЕРТИФИКАТЫ. Все салоны предлагают подарочные сертификаты. Точнее, не предлагают, а продают. Действуют “как все”. Мол, раз все их продают, то и мы будем предлагать… Поэтому их покупают совсем немного. А что если поступать необычно, не продавать их, а раздавать? Именно этот факт снимает барьер в отношениях со своими же лучшими клиентами. Это почти как кредит, который очень легко взять. Конечно, раздавать сертификаты надо не всем, а только проверенным постоянным клиентам, чтобы те могли их подарить своим друзьям и подругам, вписав номинал, или даже не лимитируя ничем одаруемого. Когда человек с таким сертификатом приходит в салон и получает услуги, то тот, который подарил ему сертификат, сам оплачивает полученные своим другом услуги со своего счета.
Резюме по продаже подарочных сертификатов:
Те немногие салоны, кто так делает, не боятся раздавать такие сертификаты своим постоянным клиентам, и говорят, что риск мизерный. Они говорят, что не занимаются их лучшие клиенты такой ерундой, как не оплатить счет за того, кому они подарили сертификат, а таем более из-за этого пропадать навсегда. Более того – они благодарны за то, что им помогли решить вопрос с подарками своим друзьям, и считают такой сервис салона высокой степенью доверия и уважения к ним самим.
Статьи по теме:
Почему скрипты администраторов работают не у всех
Пример скрипта: почему качественная лазерная эпиляция не может стоить дешево
Купить скрипты:
Готовые скрипты для администратора салона красоты
Они хороши тем, что не надо ничего придумывать и экспериментировать, это пошаговые алгоритмы продаж. Речёвки. Говорилки. Заготовки. Подсказки вариантов ответов на возражения. Зачем изобретать велосипед, и придумывать скрипты самим, когда можно купить уже апробированные на практике шаблоны и адаптировать их под свой салон.
Подробнее https://admin-salon.ru/products/scripty
Умные скрипты администратора салона или клиники
Расширенная версия готовых скриптов администратора, включающая самые свежие версии новых скриптов и высший пилотаж в работе ресепшн:
- адаптация скриптов под своё бьюти-предприятие,
- настройка себя перед общением, искусство продаж, подробная методика отработки возражений,
- скрипты при переписке в мессенджерах.
Подробнее https://admin-salon.ru/products/umniescripty
- Другие статьи этого раздела о работе администраторов https://admin-salon.ru/articles
- Говорят гуру салонного бизнеса: мнения, обзоры и рекомендации от опытных руководителей https://admin-salon.ru/posts/year/all/1
- Курсы обучения и готовые скрипты общения с клиентами салона https://admin-salon.ru/products
